Checkup

Basis-Checkup für Lösungsverkäufer

Für Unternehmen, die an einer kontinuierlichen Zusammenarbeit mit ihren Kunden interessiert und vornehmlich im Lösungsgeschäft tätig sind, bietet WEISS + KESSELER einen Benchmarking-Test. Basis für diesen Check up ist das von WEISS + KESSELER entwickelte SalesPentagon®, einem Instrument zur Entwicklung ganzheitlicher Geschäftsbeziehungen.

Wer sollte teilnehmen: Unternehmen, die an einer kontinuierlichen Verbesserung der Zusammenarbeit mit ihren Kunden interessiert sind und die Qualität und Produktivität ihrer Geschäftsbeziehungen optimieren möchten.

Vorgehen: Die Analyse setzt sich aus zwei Schritten zusammen. Im ersten Schritt erfolgt eine schriftliche und anonyme Befragung aller Mitarbeiter mit Kundenkontakt, um ihre subjektiven Einschätzungen zu ermitteln. Der Fragebogen umfasst 40 Statements und setzt an den Elementen des SalesPentagon an. Auf diese Befragung folgt ein ausführliches persönliches Interview mit der Geschäftsführung beziehungsweise den Vertriebsverantwortlichen.

Ergebnis: Die Ergebnisse von Mitarbeiterbefragung und Interview mit den Verantwortlichen werden in einem individuell erstellten Untersuchungsbericht zusammen gefasst. Die Analyse liefert zu den Ergebnissen der Mitarbeiterbefragung, Benchmarks mit High Performern des Basis Check up und gibt Empfehlungen für eine erfolgreiche Gestaltung der Veränderungsprozesse.

Nutzen: Durch die Kombination von Mitarbeiter-, Führungs- und externer Perspektive bekommen Sie ein umfassendes, ganzheitliches Bild des Status Quo Ihrer Vertriebsorganisation. Schwächen und Gefahren werden so identifiziert, können angesprochen und im konstruktiven Dialog einer dauerhaften Lösung zugeführt werden. Stärken werden herausgearbeitet und zu neuen Wertetreibern ausgebaut. Außerdem erhalten Sie Benchmarks zur Unterstützung bei der Zieldefinition.

Preis: Der Check (Fragebogen und Auswertung) kostet 2.900 Euro zzgl. gesetzl. Mehrwertsteuer

SalesPentagon

Analysieren, Planen, Umsetzen, Kontrollieren

„Wenn wir nur zuerst herausfinden könnten, wo wir stehen und wohin wir tendieren, dann könnten wir besser beurteilen, was zu tun und wie es zu tun ist.“
(Abraham Lincoln)

Die zentralen Erfolgsfaktoren im Account Management sowie im System- und Lösungsverkauf hat WEISS + KESSELER im SalesPentagon® zusammengeführt.

Aufbauend auf einem umfassenden Fragebogen zu den einzelnen Faktoren des SalesPentagon® untersuchen wir die Stärken und Schwächen sowie die Chancen und Gefahren im Verkauf und den Geschäftsbeziehungen.

Damit haben wir ein Tool geschaffen zur

  • Analyse der Erfolgsfaktoren von Geschäftsbeziehungen
  • Restrukturierung und Steuerung der Verkaufsprozesse
  • Fortschrittskontrolle der Veränderungsprozesse

Training und Coaching

Lösungsgeschäft ist eine Herausforderung für alle

 

Situation: Der Erfolg im Lösungsgeschäft ist das Ergebnis einer Gesamtleistung von Vertrieb, Service, Marketing und Administration. Die Anforderungen an den Vertrieb gehen über die klassischen Verkaufstechniken hinaus. Neben hoher fachlicher Kompetenz sind soziale Kompetenz und Teamarbeit die grundlegenden Erfolgsfaktoren.

Konsequenz: Aufgrund der Tatsache, dass die klassische Verkaufstechnik meist nicht ausreicht, den Anforderungen des Lösungsgeschäfts gerecht zu werden, hat WEISS + KESSELER die ganzheitlichen, prozessorientierten PraxisSeminare gestaltet. Grundlage der Trainings sind individuell gestaltete Szenarien oder aktuelle Fälle aus dem Tagesgeschäft der Teilnehmer.

Anhand dieser Szenarien werden Gegebenheiten analysiert, Alternativen untersucht, Lösungen gestaltet und die Umsetzung in Angriff genommen. Die Ergebnisse sind sofort anwendbar und nachhaltig. Aus den in Trainings gewonnenen Erkenntnissen lassen sich dann bei Bedarf gezielte, individuelle Coachings gestalten.

Flaggschiff: Eine Besonderheit ist das bewährte Seminar “Vom austauschbaren Lieferanten zum strategischen Partner des Kunden“

Ziel: Fördern der gemeinsamen Basis, um den Kunden besser zu verstehen, Prozesse produktiver zu gestalten, integrativ zu kommunizieren und effizient zusammen zu arbeiten.

Inhalt: Der Prozess von der Qualifizierung über Kontaktaufnahme, Bedarfsermittlung, Konzeptentwicklung, Präsentation der bedarfsgerechten Lösung bis zur Entscheidung und Vertragsabschluß mit dem Kunden.
Die Besonderheiten des Lösungsgeschäfts und Hintergründe werden sowohl aus strategischer als auch kommunikativer Sicht intensiv bearbeitet und in Fallsimulationen durchgespielt.

Wer sollte teilnehmen? Manager aus Vertrieb, Fachbereichen, Support, Technik und Accountmanager.

Methode: Das ganzheitliche, prozess- und wettbewerbsorientierte Lernen anhand eines praxisorientierten Szenarios.

Zukunftskonferenz

Besser, anders, eine Einheit sein

Die Zukunft kann man am besten voraussagen, wenn man sie selbst gestaltet.

Um alle am Entscheidungsprozess beteiligten Ebenen und Funktionen “in ein Boot zu bringen“ entwickelte WEISS + KESSELER die Zukunftskonferenz. Führungskräfte und Mitarbeiter diskutieren gemeinsam Zukunftsszenarien und entwickeln gleichzeitig Maßnahmen zur Realisierung dieser Szenarien. Damit versetzen wir Ihr Unternehmen in die Lage,

  • die Bedürfnisse der Kunden frühzeitig zu erkennen und in visionäre Geschäftsideen umzusetzen,
  • die Fähigkeiten und Fertigkeiten der Mitarbeiter weiter zu entwickeln und
  • ihre Bereitschaft zur Umsetzung der gemeinsamen Vision zu fördern.

Sie wünschen weitere Informationen?

Konfliktmanagement

Wo wirtschaftliches Handeln passiert, entstehen Konflikte:

  • Kapitalgeber mit Vorständen/Geschäftsführern
  • Arbeitgeber mit Arbeitnehmern
  • Fusionspartner 1 mit Fusionspartner 2
  • Abteilung A mit Abteilung B
  • Projekt-Auftraggeber mit Projekt-Implementierer

Wenn Wirtschaftspartner in Konfliktsituationen geraten, kann und soll der Konflikt all zu oft nicht vor Gericht ausgetragen werden. Dennoch nimmt erfahrungsgemäß die Kommunikation ab und die Anzahl der Vermutungen und Unterstellungen wächst.

Ein Lösungsweg will gefunden werden: durch Darstellen des eigenen Standpunkts, der jeweiligen Interessen und Finden eines neuen Gesprächs- und Lösungsraums. Ein neutraler Dritter: ein Konfliktmanager oder Mediator kann dabei helfen. H.-D. Keßeler hat eine Ausbildung als Wirtschafts-Mediator und kann seine Erfahrung als Konfliktmanager für Sie mit einbringen.

Eine Mediation läuft in drei Schritten ab:

  1. Vorbereitung / Kontaktanbahnung
  2. Mediation in 5 Phasen
  3. Nachbereitung

Der Zeitbedarf liegt erfahrungsgemäß zwischen 3 und 20 Std.

Der Rat am Telefon

Für Fälle, in denen qualifizierter Rat erforderlich, ein persönliches Gespräch aber aus terminlichen und logistischen Gründen kurzfristig nicht realisierbar ist, bieten wir einen telefonischen Service.

Telefon: +49 (0)6150 – 5440048